zai «Der Edel-Ski»

Ein Interview mit Benedit Germanier, dem Ski-Zauberer.
Seit 2009 ist Benedikt Germanier Chef der Firma zai. Davor war der Sportler und Ökonom in den USA an der Wallstreet einer der führenden Währungsstrategen. Nach dem Studium der Ökonomie und Organisationspsychologie in Zürich in den neunziger Jahren, zog es Benedikt zuerst zurück in die Welt des Sports, wo seine Berufskarriere begann. Er unterrichtete Ski und Tennis bevor er dann an der Hochschule Zürich angewandte Volkswirtschaft lehrte. Im Jahre 2000 stieg er als Global Stratege in die Finanzwelt ein. Stationen in Zürich, London und schliesslich New York folgten, bevor er sich mit seiner Frau Katharina Seiler und ihren vier Kindern dazu entschloss, zurück in die Schweiz zu ziehen, um als CEO bei zai AG einzusteigen.

1. zai Ski gehören zu den weltbesten Edel-Ski. Warum ist dem so? Was ist ihr USP gegenüber Ihrer Konkurrenz?
zai Ski sind einzigartig. Jedes Paar ist von Hand gefertigt. Wir versuchen höchste Performance und Handwerkskunst zu vereinen. Performance Luxury wird das im Fachchargon genannt. Wir fragten mal unsere Kunden, weshalb Sie einen zai gekauft haben. Sie antworteten: es ist die Performance, das Design und die Geschichte.

Die Ski werden auf höchste Fahreigenschaften getestet. Ein Produkt zu bauen, welches nach Massstäben von zai gebaut wird, verlangt nach besten Materialien. Und das sind nicht unbedingt die gängigen Kombinationen von Holz und Fieberglas. zai verwendet neben Holz Naturkautschuk oder Karbon, welches in der Medizinalindustrie als Komponenten für Knochenimplantate verwendet wird. Diese Materialien sind langlebig und vereinen optimale Zug- und Druckstabiliät und Dämpfungseigenschaften. Die Funktion beeinflusst das Design – nicht umgekehrt.

2. Was bedeutet der Name zai? Wie sieht die Geschichte hinter dem Produkt aus?
zai bedeutet zäh, widerstandsfähig auf romanisch. Zur Geschichte: Simon Jacomet, der Mitgründer der Firma und Erfinder der Idee und des Ski zai wollte ein Produkt schaffen, das keine Kompromisse kennt und die Grenzen des aktuellen Skibaus sprengt. Der Werdegang von meinem heutigen Geschäftspartner Simon in der Klosterschule in Disentis ist wichtig. Dort hat er u.a. bei Abt Daniel Schönbächler denken und argumentieren gelernt. Das macht unsere Gespräche und Debatten nicht einfach (lacht). Simon ist einer, der mit seiner Art und seinem Schaffen die Konventionen sprengt. Das zai Handwerksteam ist speziell. Es lebt für die Arbeit. Denkt mit und arbeitet mit Hingabe. Solche Leute werden in Betrieben der Massenproduzenten von Salomon, Atomic, Völkl und Konsorte nicht glücklich. Die Welschen sprechen vom Feu Sacré – dem inneren Feuer. Das ist es, was uns antreibt und auszeichnet. Ich bin vor sechs Jahren zu zai gestossen. Bin Sportler und Ökonom von Haus aus. Ich habe zuletzt in den USA ökonomische Research Teams geleitet aber wollte zurück zum Ursprung, wo ich meine Berufskarriere als Skifahrer begann.

3. Nicht jeder kann einen Ferrari auf Anhieb fahren. Wie schwierig ist es einen zai zu fahren?
Ein hochwertiges Produkt muss nicht schwierig sein zu fahren. Ferraris können übrigens heute die meisten Leute fahren! Die Autos sind heute so gut, dass jeder und jede daran Freude haben kann. Freude machen ist unser Ziel. Einen Ski zu bauen, der leicht einsteuert aber auf knallharter Piste hält, ist kein Widerspruch. Die Person, welche unsere Ski kauft, soll Freude am Skifahren erleben. Ob Olympiasieger oder jemand, der einfach gerne Ski fährt. Unsere Ski passen sich dem Fahrstil an. Dies ist ein wichtiger Unterschied zum Rennski. Dazu kommt unser Anspruch einen Ski zu bauen, der lange hält, um lange Freude zu machen.

4. Wie sieht Ihre Zielgruppe aus? Wie wichtig sind zum Beispiel reiche Touristen, welche im Winter die noblen Skiorte wie St. Moritz oder Gstaad besuchen?
Ich habe heute morgen mit einer Biobäuerin über die perfekten Schneebedingungen in den höheren Regionen gesprochen. Sie hat einen zai schon seit mehr als fünf Jahren. Letzte Woche hatten wir einen Event in St. Moritz. Ja, selbstverständlich haben wir die Kunden, welche sich schöne Dinge leisten können. Es gibt viele ehrliche reiche Leute, die ehrliche Produkte haben wollen. Von denen leben wir und diese Kunden sind es, welche durch den Kauf unserer Produkte den Standort Disentis und die damit verbundenen Arbeitsplätze sichern.

5. Wie viele Ski-Paare produziert die Firma zai im Jahr?
Knapp 1000 Paar.

6. Ihre Ski sind im obersten Preissegment angesiedelt. Was bieten Sie Ihren Käufern neben dem Kauf des Produktes?
Langt es denn nicht einfach einen absolut tollen Ski zu bekommen? (lacht) Die meisten Ski von uns kommen mit einer hochwertigen Bindung, mit einer zai Skitasche, mit eigenen Karbonstöcken, mit einer Garantie und mit einer Versicherung. Wir bieten den Käufern an die Ski mit uns zu fahren. Am 17. Januar organisieren wir mit unserem Partner Pesko Sport in der Lenzerheide einen gemeinsamen Event. Am 24. Januar dann sind die Türen bei zai geöffnet. Die Leute kommen zu uns in die Manufaktur und können Ski testen.

7. Die Ski werden in der Manufaktur in Disentis, im Herzen der Schweizer Alpen, angefertigt. Wie wichtig ist dieser Standort für die Produktion?
Der Standort ist zentral, da vor der Manufaktur das Testgelände liegt. Die Mitarbeiter von hier haben eine Handwerkskompetenz, wie ich sie noch selten gesehen habe auf der Welt. Zudem sind die Leute auf den Skiern aufgewachsen. Unsere Leute atmen das Skifahren. Simon Jacomet hat hier begonnen und letztens ist zai nicht so nahe an Wallstreet (lacht).

8. Es steckt viel Handarbeit in der Herstellung. Welches sind die wichtigsten Teilabschnitte der Produktion?
Das ist nicht so einfach zu beantworten. Jeder Handgriff ist wichtig. Sobald die Rohstoffe und Halbfertigfabrikate bei uns ankommen, werden sie auf Qualität kontrolliert. Sämtliche Schichten und Teile eines Skis werden je nach Modell und Länge vorgefertigt. Es gibt Ski mit 45 Teilen hochwertigen Materials, welche alle präzise vorbereitet und verarbeitet werden müssen. Wir sagen das Herz der Manufaktur ist die Skipresse. Hier werden die Skier in sogenannten Kassetten unter Hitze und Druck zum eigentlichen Ski verpresst. Das ist bestimmt ein wichtiger Teil der Produktion. Danach kommt die Nachbearbeitung und das Fahrbar machen. Diese Prozesse nehmen pro Paar Ski mehrere Stunden in Anspruch.

9. Was für Materialien werden verarbeitet? Sind die Materialien wie auch die Herstellung 100% Swissness?
Zedernholz, Stein und Stahl gibt es in der Schweiz. Naturkautschuk kommt ursprünglich aus Thailand. Die Karbonfasern, welche wir mit den Mitbewerbern auf dem Markt wie die Flugzeug-und Raumfahrtindustrie kaufen, kommen aus Deutschland, USA oder Japan. Unsere Materialien kommen also nicht alle aus der Schweiz. Wenn es einfach besser ist die Komponenten wo anders zu holen, machen wir das. Aber wir fertigen 100% in der Schweiz. Das ist entscheidend. Wir erfüllen die Ansprüche Swissmade nach Kriterien der Maschinen und Uhrenindustrie locker.

10. Wo kann man Ihre Produkte kaufen? Wie sieht Ihre Vertriebsstrategie aus?
Unsere Produkte kann man in Europa und den USA bei unseren Partnern kaufen. Ich habe Pesko als Partner erwähnt. Da gibt es noch andere wie Och Sport in Zürich, Meini Sport in Laax, Skiservice Corvatsch in St. Moritz oder Silversport und Guschti Oehrli in Rougemont resp. Gstaad und einige mehr. In Zermatt arbeiten wir mit Stoked und Evasion in Verbier. Kunden werden aber auch bei uns in Disentis in der Manufaktur betreut. Onlineverkauf ist möglich. Die Leute wollen die Produkte greifen und sie wollen einen verlässlichen Partner.

11. Sie haben einen modernen Onlineauftritt. Dennoch kommt ein «Städter» mit dem Brand zai wenig in Kontakt. Im Bereich Kommunikation hat Ihre Firma Nachholbedarf. Ist dies eine Behauptung oder wie sieht Ihre Kommunikationsstrategie aus?
Ich gebe ihnen voll Recht. Wie haben Nachholbedarf. Wir haben bis anhin vor allem PR als Marketinginstrument benutzt. Ich schätze es übrigens sehr, dass ich in Ihrem Blog schreiben darf. Unser Konzept für die kommenden Jahre sieht vor, vermehrt unsere Bildwelt zu nutzen, um das Einzigartige zu transportieren und die vielen Menschen mit unserem zai Virus anzustecken.

In Marketing lassen sich Unsummen investieren. Ich muss neidlos anerkennen, dass gerade die Uhrenindustrie mit ihren Milliarden uns Männern erfolgreich beigebracht hat, dass eine Uhr von 20’000 CHF ein Produkt ist, welches es Wert ist zu kaufen, zu besitzen und zu vererben. Wir haben nicht dasselbe Budget und ich sehe uns als First Mover in dem Nischenmarkt Ski. Dies macht es nicht einfacher, wenn man fast alleine ist. Wir müssen den Konsumenten erklären, dass es einen Unterschied macht, ob ein Ski in 10 Minuten oder 10 Stunden mit Liebe zum Detail hergestellt wird wie bei uns und dass es sich lohnt einen Ski für 7’000 CHF zu besitzen.

12. Wie andere Outdoorspezialisten, welche Winterprodukte verkaufen (Stöckli: Ski und Bikes, KJUS: Skibekleidung und Golf), haben auch Sie Ihr Sortiment erweitert und angepasst. In Ihrem Fall ist es das Segment Golf. Wie kam es dazu? Welche Sommer-Produkte bieten Sie an?
Wir wollten mit unseren Innovationen im Skibereich den Golfern etwas an die Hand geben, welches sie begeistert. Ich glaube mit unserer Putterlinie haben wir das geschafft. Hier gilt aber noch mehr als irgendwo: es den Kunden zu erklären. Wir bedienen hier eine Nische. Die Kunden, welche ein Produkt kaufen, welches eine Top Performance liefert, mit Sorgfalt und besten technischen Ansprüchen in der Schweiz gefertigt wird und nicht wie über 90% der Golfprodukte in einer anonymen Produktionsstätte in einem Billiglohnland.

13. Sie benötigen einen guten, schneereichen Winter, um den Absatz möglichst hoch zu halten. Wie war der Start und wie sieht Ihre Prognose für die nächsten 2 – 3 Monate aus?
Ich habe mal versucht unsere Verkaufszahlen in Beziehung zu Schneemenge, Sonnenscheindauer, ökonomischem Zyklus zu bringen. Erfolglos. Aktuell zum Beispiel hat es wenig Schnee. Aber oberhalb 2000 Meter ist es himmlisch. Das spüren wir. Die Saison lief für uns gut an! Als Ökonom habe ich gelernt vorsichtig zu prognostizieren.

14. Was ist Ihr liebster Wintersportort? Fahren Sie nur zai? Oder darf es auch einmal ein Konkurrenzprodukt sein?
Ich fahre unendlich gerne zai. Regelmässig teste ich aber die Produkte von Mitbewerbern. Es gibt viele gute Ski auf dem Markt. Wir sagen immer unsere Skier haben höchste Ansprüche. Dies liebe ich an unseren Produkten. Aber wir sagen nicht wir sind besser. Wir sind bestimmt anders. Am liebsten fahre ich überall da, wo die Leute mit mir fahren wollen.